« C’est à nous de nous adapter à nos clients, et non l’inverse ! »

Quel est le bilan 2016 pour France Boissons ?
2016 est notre meilleur bilan depuis trois ans. Le chiffre d’affaires est globalement en hausse, à 979 M€ HT. Notre exécution commerciale a progressé en efficacité et notre résultat est aussi en croissance. Surtout, cet exercice a été homogène, les 6 régions ont rempli leurs objectifs, tant au niveau de l’activité que du résultat.
Plusieurs catégories ont tiré leur épingle du jeu parmi lesquelles la bière qui, rappelons-le, représente environ la moitié de notre activité. C’est donc un produit très important pour nous et nous y accordons une attention particulière. Pour répondre à la demande de diversité du marché, nous avons commercialisé 3 superbes marques qui ont été bien accueillies : Mort Subite, Judas et Ciney. L’eau, de manière étonnante, est un marché qui explose. Les points de vente font un travail de valorisation significatif et essaient de développer une offre pour remplacer la carafe.
Les vins IGP et AOC se portent bien, tandis que les vins de table continuent de baisser. Cette tendance correspond à notre choix de mettre la priorité sur la valeur. Rappelons, également, que France Boissons, dorénavant reconnu meilleur généraliste du marché, propose un catalogue de près de 3 000 références de vins dont 2  650 références locales, disposant ainsi de la gamme la plus large et la plus profonde disponible. Les spiritueux, pour la 3e année consécutive, sont aussi à la hausse. C’est un marché qui fait beaucoup d’efforts de premiumisation et de diversité à laquelle nous pouvons répondre.
Deux catégories souffrent. Les softs, malgré les efforts des grands acteurs, et le café pour lequel il est difficile d’atteindre le bon niveau de rentabilité sans investissement, notamment dans les machines. En résumé, une année satisfaisante, les fournisseurs nous perçoivent comme un distributeur de boissons et de services innovant, muni d’un outil logistique performant et capable de s’investir dans des projets d’avenir.
Comment le marché accueille-t-il les nouveautés lancées par les brasseurs ?
Il y a un intérêt pour la bière de diversité : régionale, belge, etc. L’enjeu, aujourd’hui, pour les points de vente CHR, c’est d’être différents de leurs concurrents, de créer une identité de marque, qui passe aussi par la diversité de leurs propositions. France Boissons a un plan ambitieux de diversification. Notre expertise interne, organisée autour d’équipes de category manager, est reconnue par les fournisseurs qui n’hésitent pas à nous solliciter en amont sur leurs innovations. De ce travail, naissent une compréhension et une connaissance experte des industriels et des attentes du marché. Une bonne innovation doit apporter de la valeur à celui qui l’a lancée, au distributeur et au point de vente. Cela suppose d’avoir une valeur perçue par le consommateur qui intègre tout cela.

Site France Boissons de Corbas.
Quelles sont vos démarches d’investissement ?
Nous sommes entrés dans une démarche de certification RSE de nos entrepôts, laquelle a été initiée par la Fédération Nationale des Boissons. Cet engagement social, sociétal et environnemental vis-à-vis de nos collaborateurs, clients, et fournisseurs doit être un élément constitutif de notre image.

À cette fin, nous venons d’investir plusieurs millions d’euros dans le renouvellement partiel de notre flotte en acquérant de nouveaux camions aux normes Euro 6. Pour rappel, nous étions le 1er distributeur CHR à nous en équiper en 2015. Mon équipe et moi avons pour ambition de préparer France Boissons aux marchés de demain, au travers d’une organisation efficace, dotée de nouveaux outils au service de la performance de nos clients. C’est pourquoi, par exemple, nous lançons une première version de notre site d’e-commerce. À ce jour, déjà 500  clients ont adhéré à ce nouveau dispositif que nous comptons déployer rapidement à l’ensemble de nos clients et qui viendra soutenir le travail de conseil de nos commerciaux. C’est à nous de nous adapter à nos clients – déjà nombreux à utiliser internet dans leur quotidien professionnel – et non l’inverse.

Quels bilans pour Sélection Vignes & Terroirs et Sélection Vignes & Terroirs Les Locales ?
La Sélection Vignes & Terroirs est importante pour nous, car c’est une vitrine de notre savoir-faire. Elle illustre la capacité de nos équipes à construire une gamme et à travailler avec les vignerons, à participer aux assemblages. Lancée en 2014, elle compte aujourd’hui 125 références autour de 45 marques, 31 en propre et 14 exclusives. Près de 8,7 millions de cols ont été vendus en 2016. Nous lançons régulièrement des innovations sous ce label que nous adaptons en permanence. Le prix de vente moyen de cette catégorie est plus élevé que notre prix de vente national tous vins confondus. Sélection Vignes & Terroirs trouve sa place en CHR et chez les grands comptes où nous avons des partenariats forts avec Poivre Rouge, Bistro du Boucher et Campanile.

Acteur engagé au cœur des territoires, France Boissons a souhaité développer une offre locale pour répondre à la demande des consommateurs d’avoir accès à des vins produits près de chez eux. Sélection Vignes & Terroirs Les Locales a été créée en 2016 et réunit près de 100 références, sélection pointue et qualitative issue du tissu local. Nous travaillons par exemple avec la famille de vignerons Montessuit, à Ayze, en Haute-Savoie, qui exploite le Clos La Mézière et aussi avec le Domaine des Grandes Serres à Châteauneuf-du-Pape.

Quelles sont les ambitions pour Sélection Grands Vins & Prestige ?

Sélection Grands Vins & Prestige représente une gamme de 120 références de grands vins issus des meilleurs terroirs, d’appellations prestigieuses et de vignerons reconnus. Cette nouvelle segmentation s’inscrit dans la volonté de France Boissons de s’adresser à la restauration haut de gamme (brasserie nappée, restaurants bistronomiques et gastronomiques). Ce label permet aussi de commercialiser des vins exceptionnels tels les 1ers grands crus bordelais tout en donnant accès à des vins « découverte » ou « coup de cœur » à des prix plus abordables. France Boissons possède dorénavant 3  labels maison qui couvrent tous les types d’établissements CHD.

Quels sont vos chantiers stratégiques sur 2017 ?
Finaliser le déploiement de notre nouvelle organisation logistique structurée autour de 14 plateformes régionales qui alimentent plus d’une cinquantaine de sites au plus proche de nos clients. Ce grand projet, entamé il y a plusieurs années, apporte au quotidien une meilleure qualité de services et leur fait bénéficier d’un choix de produits plus important.
Nous avons aussi lancé un grand programme de digitalisation de nos outils internes. Le digital améliore le professionnalisme des équipes en leur facilitant la vie. La vitesse et la rigueur d’exécution sont importantes dans notre métier, et les possibilités du digital dans le back-office, dans l’administration et le travail des collaborateurs sont énormes. Le digital permettra aux forces commerciales de se concentrer sur l’accompagnement et le conseil des établissements.
Cette digitalisation permet aussi de proposer de nouveaux outils aux clients. Après le Wine book, nous déployons le Full book, version dématérialisée de la totalité de notre catalogue de produits. Bien sûr, nous nous intéressons à la diversification de nos activités avec plusieurs tests en cours.
Enfin, nous souhaitons nous engager encore plus dans la promotion des CHR. Nous échangeons avec les associations d’élus et préparons un programme concret que nous aurons l’occasion de présenter un peu plus tard dans l’année. Nous mettrons, par exemple, des moyens pour accompagner les mairies lorsqu’elles veulent rouvrir un café municipal dans leur village. Nous avons déjà mis en œuvre ce plan d’action en Bretagne. C’est une action forte dans laquelle nous sommes très impliqués.

Source : [Top 100] L. Latour : « C’est à nous de nous adapter à nos clients, et non l’inverse ! » – Tokster