Antoine Fabry-Grandin, directeur général de Pro à Pro : « devenir un référent majeur pour la RHD »
Antoine Fabry-Grandin, dg de Pro A Pro
Présent sur les trois températures (sec, frais et surgelé) aussi bien en restauration collective que commerciale, le distributeur cherche à consolider ses positions et à élargir son socle de clients. Pour cela, il continue de se structurer et de multiplier les chantiers, comme le raconte à Néo Restauration son directeur général, Antoine Fabry-Grandin.
Comment s’est déroulée l’année 2023 ?
Elle s’est bien passée. Notre chiffre d’affaires a progressé de 17 %, porté principalement par l’inflation, pour une croissance en volume de +1,5 %. On note un ralentissement de l’inflation pour 2024. En revanche, depuis octobre, comme le reste des distributeurs, nous avons subi un ralentissement significatif de la restauration commerciale, compensé chez nous par une belle activité en restauration collective (70 % de notre chiffre d’affaires). Néanmoins, vu le contexte, nous devons être extrêmement vigilants face au crédit client en limitant, si besoin, les encours autorisés.
Quels sont vos atouts ?
Notre offre, avec plus de 5000 références en épicerie, plus de 800 en boissons et plus de 1000 en non alimentaire, soit près de 7000 références, nous positionne en coleaders sur le marché. S’ajoutent à cela plus de 2500 références en frais et près de 2000 en surgelé. Nos clients ont ainsi la capacité à trouver facilement ce qu’il faut dans nos gammes, et, en fonction du contrat, du volume, nous avons la possibilité de leur livrer certains produits spécifiques.
Souples, agiles, nous savons nous adapter, ne pas être exclusivement sur le ligne à ligne d’un contrat mais dans une vraie relation de partenariat avec nos clients.
Notre couverture est nationale en termes de distribution en tri-température, y compris dans les DOM-TOM.
Qu’en est-il du digital ?
Le digital est un axe stratégique de Pro à Pro, qui recouvre trois sujets. D’abord, notre site e-commerce, qui ne représente à ce jour que 6% du chiffre d’affaires et pour lequel nous travaillons sur des développements importants pour davantage adapter l’offre à chacun de nos clients. Ensuite, la digitalisation de toutes les commandes fax et mails que l’on reçoit principalement de la restauration collective pour faciliter leurs intégrations et in fine les commandes par EDI (échanges de données informatisées) pour nos plus gros clients.
C’est un sujet majeur pour notre évolution future.
Sans oublier que la proximité est une valeur capitale pour nous et que nous nous appuyons pour cela sur nos 250 vendeurs terrain, nos 150 télévendeurs et nos conseillers culinaires.
Quelle place pour les marques propres ?
C’est aujourd’hui plus de 12 % de notre chiffre d’affaires pour un objectif à 25% d’ici 2030.
Nos marques propres nous permettent de maîtriser nos recettes et d’être complémentaires des marques nationales. Nous visons à travers elles un produit de qualité, compétitif dont nous maîtrisons le cahier des charges.
Quelles sont vos priorités pour 2024 ?
Aujourd’hui, nous avons clairement l’ambition de devenir un référent sur tous les segments.
En restauration collective, nous devons augmenter notre pénétration chez nos clients existants avec les trois températures, ce qui signifie accélérer sur le frais et le surgelé.
En restauration commerciale, nous voulons continuer notre développement sur la restauration indépendante mais aussi commencer à développer la restauration chaînée.
Pour cela, nous sommes en cours de réflexion sur des outils de fidélisation pour qu’au-delà de l’offre et de la relation de proximité, nos clients continuent d’avoir envie de rester chez nous.
Pour répondre à toute cette croissance (passer de 450 000 tonnes à 750 000 tonnes en 2030) nous allons poursuivre la transformation de notre réseau logistique pour encore mieux gérer le tri-température. Nous avons 2 nouveaux entrepôts tri-température qui vont voir le jour en 2025.
Pour tous, nous devons également augmenter notre capacité à proposer des produits responsables ; nous disposons déjà d’une offre EGalim et bio sur laquelle nous avons une belle croissance avec plus de 700 références. Nous avons aussi des convictions sur le local, aux vertus à la fois économiques, environnementales et sociétales.
La création d’une direction de l’offre en 2023, regroupant les achats, l’expérience clients, le marketing, la communication, les marques propres, et un département innovation et tendances vise à encore mieux répondre et anticiper les besoins… au sous-segment client en permettant de mettre à la bonne place les meilleures innovations et inspirations.
C’est une année où nous allons saisir et créer des opportunités.
Comment se présente l’année 2024 ?
Nous sommes dans une bonne dynamique dans la continuité de la fin d’année dernière malgré quelques événements imprévus (le cyclone à La Réunion, la neige dans le Nord et l’Île-de-France, les barrages des agriculteurs).
Quant aux perspectives, elles sont très encourageantes grâce à la mise en place d’un plan marketing consistant, dont un catalogue pour la restauration commerciale prévu pour mars-avril. Les JO, cet été, qui vont être une fantastique occasion d’accompagner nos clients.
Et la poursuite de notre développement en restauration collective avec un certain nombre de prospects avec lesquels nous sommes en discussion.
Plus globalement, nous continuons de transformer l’entreprise, avec déjà beaucoup de choses positives prévues et mises en place et certaines encore en train d’être peaufinées.
Enfin, nous devons accentuer le fait d’être un apporteur de solutions et donc rester activement à l’écoute, inventifs, créatifs, pour continuer à surprendre nos clients.
Par SABINE DURAND – A retrouver en cliquant sur Source
