« La vigilance est fondamentale, surtout quand tout va bien ! »

Quels sont les chiffres du réseau Distriboissons à fin 2016 ?

Le réseau Distriboissons a réalisé un chiffre d’affaires de 1,150 Md€ en 2016 compte tenu de la croissance organique et de l’arrivée d’un nouvel adhérent dans le réseau, Distribution Azuréenne de Boissons (DAB). Nous avons vu le nombre de clients progresser, passant de 65 000 à 68 000, ainsi que le nombre de références présentes sur notre plateforme avec 1 700 références contre 1 500, compte tenu d’un fort développement des spiritueux. Quant à la flotte, elle progresse de 30 camions.

Le groupement réalise une croissance de 7,5 % globalement et de 4,4 % en comparable, de 10  % en bières, soit + 7 % en comparable, et de 13 % en spiritueux, soit + 8 % en comparable. Nous sommes toujours en conquête de parts de marché sur ces deux segments. Cela est plus compliqué pour les softs et les eaux.

Comment expliquez-vous cette croissance ?

Sur la bière, il s’agit, d’une part, de la dynamique de croissance des adhérents sur la partie contractuelle, c’est-à-dire en gain de nouveaux clients. D’autre part, il y a un élargissement de la gamme avec les bières de spécialité accompagné de nouveaux services (catalogue, matériel de service…) que nous avons mis en place pour dynamiser cette famille.

Sur les spiritueux, nos adhérents ont étoffé leurs offres et sont montés en gamme avec des produits premiums. À noter un renouveau sur les gins et toujours une forte croissance sur les rhums.

Nous renforçons clairement cette dynamique en 2017 avec un catalogue des spiritueux, sur le même principe que celui des bières de spécialité. Il s’agit d’une base commune en ligne que chaque adhérent peut ensuite personnaliser, ce qui leur laisse beaucoup de souplesse. Ils peuvent ensuite décider d’utiliser ce catalogue soit en version digitale, avec la possibilité de l’actualiser très facilement, soit en l’imprimant.

Nous devons rester vigilants pour apporter les moyens à nos adhérents de répondre aux nouvelles attentes de leurs clients et leur permettre ainsi de les fidéliser. Rien n’est jamais acquis et il faut toujours prendre garde à toutes les concurrences, même à celles qui peuvent paraître anecdotiques au départ. La vigilance est fondamentale, surtout quand tout va bien !

Vos adhérents ont-ils vu apparaître de nouvelles formes de concurrence ?

Vraiment nouvelles, non. Il y a beaucoup de choses qui se créent mais qui ne fonctionnent pas. Il y a aussi un écart important entre la médiatisation de ce qui est développé et la réalité du business qui est fait. Au quotidien, les clients de nos adhérents demandent toujours la même chose : les bons produits, aux bons prix, livrés en temps et en heure. Les outils se sont améliorés mais les fondamentaux n’ont pas changé. Quand on a dit cela, il faut ensuite s’assurer d’être celui qui le fait le mieux et de regarder tout ce qui se passe un peu partout. Il faut à la fois observer ce que la concurrence fait, écouter ce que veut réellement le client, ne pas se laisser dépasser, ne pas avoir raison trop tôt. Bref, l’équilibre est subtil !

Comment se porte le marché ?

Le marché poursuit sa concentration. Nos gros adhérents continuent à racheter des plus petits distributeurs. Il y a toujours une dynamique de rachat. En 2017, nous avons aussi deux entrées dans le réseau avec les établissements Coupez près de Valenciennes, et Richard Vins.

Comment se comportent les segments café et vin ?

Le café va bien. Nous sommes toujours sur la croissance de notre marque propre Gianello Caffè. Nous avons quasi doublé les volumes cette année. Et nous avons encore un beau potentiel de croissance chez tous nos adhérents.

C’est également le cas sur les vins. Nous enregistrons toujours une croissance de notre gamme Table des sommeliers avec + 10  % en 2016. Cela fait plusieurs années que nous enregistrons une croissance à deux chiffres. Ici aussi, nous essayons de coller à la demande des consommateurs de nos adhérents, et de créer des nouveaux produits qui leurs correspondent. La campagne de beaujolais a été très bonne encore dans le réseau – au-delà du marché – avec notre bouteille bistrot et notre beaujolais parcellaire.

Le fonctionnement de nos commissions, constituées d’adhérents, permet de créer des produits sur la base des demandes du terrain. Par ailleurs, nous faisons tout en interne : création, recherche des noms, conceptualisation des étiquettes, etc. Nous lançons, par exemple, depuis ce printemps, un vin corse rosé, San Pieru. C’était une demande de la commission, nous sommes alors allés voir une coopérative corse, nous avons déterminé le profil de goût, puis nous avons créé nous-mêmes le packaging et l’étiquette. Nous essayons d’être plutôt créatifs !

Où en est le kit nouveau client ?

Il a été mis en place. Cela se passe bien et nous le renouvelons sur 2017. Ce service consiste en un kit non logoté qui apporte au bistrot les éléments de base pour démarrer (plaque licence IV, tarif officiel, sommeliers, tabliers etc.). Nous vendons ce kit à l’adhérent et ce dernier l’offre aux nouveaux clients en guise de cadeau de bienvenue.

Quels sont les autres chantiers de 2017 ?

À côté du catalogue spiritueux, dont nous avons déjà parlé, nous venons de développer une application à l’attention des clients, personnalisée par adhérent, qui permet d’avoir accès à toute la politique promotionnelle. Baptisée Mon partenaire boissons, celle-ci est en train de se mettre en place, adhérent par adhérent en fonction de leur demande.

Par ailleurs, afin de faciliter et simplifier la gestion des statistiques, des promotions et des différents projets, nous avons mis en place un code-produit commun pour les adhérents de Distriboissons. C’est un gros chantier qui a été lancé fin 2016 et qui est aujourd’hui quasi terminé.

Source : [Top 100] D. Cagé :« La vigilance est fondamentale, surtout quand tout va bien ! » – Tokster