Guillaume de Marcellus.« Nous avons renforcé le réseau C10 et développé la pérennité »
Comment se sont comportées vos principales catégories durant l’année écoulée ?Commençons par les volumes : la bière a enregistré + 5,4 %, les vins tranquilles – 1,6 %, les vins effervescents + 6,4 %, les spiritueux + 4,6 % et le café + 3,7 %. Ensuite, en valeur, les progressions sont les suivantes : bières + 6,3 %, vins tranquilles + 2,5 %, vins effervescents + 13,3 %, spiritueux + 7,7 % et café + 3,1 %. On mesure bien ici la valorisation sur le vin : alors que la part des vins de table et des vins de comptoir continue de baisser, le travail réalisé pour développer les appellations se confirme clairement dans le CA.Globalement, cela a été une belle année qui s’est traduite par des progressions de 1,35 % et 4,3 %, respectivement en volume et en valeur. En volume, le 1er trimestre a été positif, le 2e en très légère baisse par rapport à 2015, un bon troisième 3e et le dernier relativement stable. Bref, l’année s’est déroulée en dents de scie ! La climatologie n’ayant pas été bonne sur juin et le début juillet alors que ce sont des mois très importants dans l’activité. L’effet Euro de football a certainement été plus significatif que ce que nous pouvions imaginer… 2017 est en train de le démontrer. Ajoutons que malgré un contexte qui a été compliqué – attentats, mouvements sociaux, etc. – les choses ne se sont pas trop mal passées.Y a-t-il eu des départs du réseau ?Oui, nous avons eu quelques départs : Coupez en 2016, Séminel au 1er janvier 2017 et les établissements Bon en avril 2017. Nous avons eu aussi des reprises : Hybord, OBD Paris et Lampin.Quels ont été les événements marquants de 2016 ?Nous avons initié un travail de fond. « C10 en mouvement » portait sur 4 chantiers : affectio societatis, pistes de croissance, évolution du réseau, socle économique et juridique. Ceux-ci consistaient à retravailler tout ce qui composait l’ADN, les engagements et les ambitions de C10.L’ADN regroupe tous les savoir-faire, les valeurs, le projet de C10 à terme. Dans les engagements, il y a tout ce qui concerne le contrat d’adhésion, la gouvernance, l’implication, la transmission. Les ambitions, enfin, touchent à la professionnalisation de nos savoir-faire, à la poursuite de la croissance externe, à la diversification afin d’élargir le périmètre à horizon cinq ou dix ans. Nous avons la volonté de continuer à travailler sur tout ceci et nous avons ainsi rassemblé 35 adhérents sur une trentaine de réunions pendant un an et demi.Quel a donc été le résultat de tous ces chantiers en matière d’engagements ?La résultante de tout ceci est : 1-un nouveau contrat d’adhésion lequel comporte un droit de préemption, alors que jusqu’ici nous avions un simple devoir d’information ; 2-une charte éthique dont les règles portent sur les comportements à l’égard du réseau C10, de la vie du réseau, des clients, des fournisseurs, de la profession en règle générale et de nos confrères en particulier, et sur les engagements des adhérents de C10 au global.Nous entrons dans une parité entre poids du business et poids des actions. Nous partons en effet du principe que 100 % des adhérents de C10 ont vocation à être actionnaires du réseau et nous demandons à tous les adhérents qui pèsent plus de 1 % du CA de C10 d’être actionnaires du réseau au prorata de leur business. Ce rééquilibrage a été intéressant à mener car ceux qui étaient surdimensionnés en actions, souvent des adhérents historiques, ont accepté de revendre leurs actions pour permettre à d’autres de monter au capital. Cela signifie d’abord qu’ils croient au réseau, ensuite qu’ils croient aux autres, et enfin qu’ils donnent de la pérennité à l’ensemble. Cela a permis aussi de faire entrer au capital 17 nouveaux actionnaires qui n’y étaient pas obligés car réalisant moins de 1 % du business. Tout cela renforce le réseau et lui donne de la pérennité. Enfin, l’enjeu des années qui viennent est de faire monter de nouveaux adhérents dans les instances de gouvernance. Nous arrivons à la croisée des chemins et il y a une génération qui doit prendre la main. Ce n’est bien sûr pas évident compte tenu de la taille des sociétés qui a évolué et qui pèse donc sur la capacité à donner du temps à l’extérieur, mais il est important que les sujets terrain soient portés. Notre réseau fonctionne car les adhérents s’impliquent.
Brasserie Lambelin.Quelles sont donc les ambitions affichées du réseau ?Continuer à professionnaliser nos savoir-faire, c’est-à-dire : identifier et référencer la gamme de produits correspondant notamment aux évolutions des tendances de consommation, apporter aux clients des solutions de business au quotidien, obtenir les commandes avec le bon niveau technologique selon les attentes des clients, exécuter la logistique en rendant le produit disponible partout où le client en a besoin, aujourd’hui et demain, apporter un service de qualité technique qui soit sans faille et surtout qui suive les évolutions technologiques, aider au développement, de l’acquisition à la vente. Parmi nos ambitions, aussi, aider à la poursuite de la croissance externe et travailler nos axes de diversification.
Quels sont les exemples de diversification réussie ?Le concept de caves Comptoir des vignes est un parfait exemple de diversification : on s’appuie sur un savoir-faire, sur des compétences, sur des produits que l’on source déjà, et, en parallèle, on va développer son business vers une clientèle de particuliers. En plus, on source de nouveaux produits qui vont permettre d’augmenter la valeur perçue dans la vente, notamment de vin. Tous les adhérents qui ont des caves Comptoir des vignes ont réussi leur diversification. Par ailleurs, nous avons des adhérents qui ont lancé des activités de brasseur, de torréfacteur, d’embouteilleur, d’e-commerce, de cash & carry, de drive…
Comptoir des vignes.Comment se développe Comptoir des vignes ?Nos adhérents ont ouvert 6 caves l’an dernier, dont 4 sur le dernier trimestre, portant le parc à 37 caves à fin 2016. Nous en avons développé d’autres depuis le début de cette année, avec 42 caves à date. À 1 ou 2 unités près, nous devrions être en phase avec notre objectif de 50 caves à fin 2017. Le CA a augmenté de 4 %, et de 3 % à périmètre constant. Le panier moyen a augmenté de 2,6 % ce qui le porte à 63,80 €. Et le nouveau concept « petite surface » a ouvert à Béziers fin mars.À noter que les adhérents ont souvent plusieurs caves Comptoir de vignes. À la fin de l’année, l’un d’eux en aura même cinq. Cela signifie, d’une part, que le modèle fonctionne économiquement et, d’autre part, que d’avoir plusieurs caves permet des effets de synergies sur le personnel, sur les stocks, sur les références. Enfin, cela ouvre les portes d’un certain nombre de producteurs qui, au départ, étaient un peu frileux.
La formation via l’Institut C10 reste-t-elle importante ?L’Institut C10 continue à progresser. Nous avons formé 1 021 stagiaires l’an dernier au cours de 153 sessions de formation. Il tourne toujours avec 30 à 35 modules que nous faisons beaucoup évoluer et ce, très régulièrement. Les modules « vin », « technicien café », « bières de spécialité » fonctionnent bien. Nous réalisons actuellement des modules experts sur le vin par région avec les interprofessions. Nous essayons de nous adapter à l’évolution du marché.
Quels sont vos grands projets ?La logistique ! Avec, en toile de fond, toutes les problématiques d’accès aux centres-villes. Ce sont des éléments lourds pour nous. L’idée est de réfléchir à nos enjeux logistiques des prochaines années et à ce sur quoi nous devons nous focaliser.Nous continuons à développer nos marques de distributeurs et à les rendre les plus opérationnelles possibles.Nous avons aussi un projet pour tout ce qui concerne le Web et l’intelligence artificielle : prise de commandes, relation client, etc. Nous sortons ainsi prochainement un site e-commerce click & collect pour Comptoirs des vignes.Et puis, nous l’avons dit précédemment, un gros chantier sur tout ce qui concerne la diversification et le développement. Avec un enjeu : comment continuer à être performants, comment acheter correctement pour bien vendre et rester compétitifs. Nous allons nous donner les moyens pour continuer à rester bien positionnés et performer dans notre activité.Nous continuons enfin à travailler sur tout ce qui est développement durable : reprise du verre et labellisation FNB, l’objectif étant d’avoir 25 entrepôts labellisés fin 2017. Nous travaillons également sur une certification agriculture biologique de la plateforme. Cela fait partie des évolutions importantes qui ne sont plus des phénomènes de mode.