Si la manne de clients potentiels représente une formidable aubaine pour les commerces en gare, capter les flux relève parfois de la gageure. Les commerçants doivent s’adapter à un modèle économique différent.

Aller chercher son journal au Relay, faire des courses au Monop’station, acheter en urgence un chargeur à la FNAC : en attendant son train, le voyageur peut facilement devenir un client. La tentation est d’autant plus forte dans des gares dotées d’un vaste espace commercial, comme  Saint-Lazare – qui dispose de 80 boutiques sur une surface de 11.000 m2.

Confort, horaires étendus, offre ciblée

« Adaptation » est le maître mot pour l’attirer dans les commerces : «  On est ouvert tous les jours de 7 heures à 20 heures pour se caler aux horaires d’affluence. Il faut aussi être très rapide en caisse car le client est pressé, et vient souvent avec des valises encombrantes », explique Stelly, vendeuse à La Fabrique Cookies, gare Saint-Lazare.

Dotées d’une surface moyenne deux fois inférieure à celle en centres commerciaux, certaines enseignes revoient leurs concepts en version « mini ». L’espace FNAC à la gare du Nord n’est que de 30 mètres carrés, contre 5.000 m2 à Montparnasse. « On est dans l’univers des livres, des « best-sellers » car la clientèle des gares réagit aux nouveautés. Cette offre doit être clairement visible, car c’est celle qui génère le plus de chiffre d’affaires », souligne Dominique Dubald, directeur Franchise et Partenariats de FNAC-Darty.

Les enseignes rivalisent d’initiatives. Le restaurant de la chaîne américaine de fast-food Five Guys, à la gare du Nord, est le seul dans l’Hexagone à proposer un petit-déjeuner américain. « Il est plébiscité par la clientèle étrangère (Eurostar, Thalys…) », constate Vincent Lemaître, le directeur général de l’enseigne en France. En outre, un écran, installé à proximité des caisses, indique les prochains départs des trains. « Il y a dans les nouveaux contrats – qui concernent plus de la moitié des commerces – une obligation d’installer dans la boutique des panneaux d’informations afin de déstresser les voyageurs », explique Antoine Nougarède, directeur général de Retail & Connexions chez SNCF Gares & Connexions.

S’adapter à un modèle économique différent

Aux gares correspond aussi un modèle économique spécifique. Les conventions d’occupation temporaires ne donnent pas accès à la propriété commerciale. Or, « sans propriété commerciale, on ne peut pas revendre le fonds de commerce. Il faut donc rentabiliser l’activité sur la durée du bail », commente Alexandre de Lapisse, directeur des études de Procos, la fédération du commerce spécialisé. Pas de quoi décourager les enseignes, attirées par des rendements jusqu’à deux fois plus élevés qu’en centres commerciaux, selon Cushman & Wakefield.